Ключевые показатели эффективности KPI и увеличение продаж

Любой руководитель и владелец бизнеса, без исключения, ставит перед собой задачу увеличения продаж. В современных реалиях украинского бизнеса обычно это решается путем увольнения менеджеров по продажам, проведением постоянных совещаний с “эмоциональной накачкой” продавцов и, в лучшем случае, организацией тренингов. Таким образом, собственники и топ-менеджеры вынуждены постоянно тратить свое драгоценное время на решение этой проблемы в ручном режиме.

Современным инструментом для упорядочения системы мотивации персонала, в том числе сотрудников, связанных с продажами, является внедрение ключевых показателей эффективности KPI. Разработка системы мотивации на основе KPI позволит правильно расставить приоритеты, четко обозначить, за что менеджер по продажам получает деньги, а также стимулировать его успешную деятельность по каждой составляющей “воронки продаж”, что, в конечном счете, приводит к увеличению продаж и справедливому вознаграждению менеджера за его работу.

Результаты продаж не должны быть случайными, они должны быть прогнозируемыми и результативными. Безусловно, основной показатель в продажах – это доход, но это далеко не единственный показатель, который следует контролировать. Правильная система ключевых показателей включает систему самомотивации сотрудников. В результате правильно расставленных приоритетов обеспечивается комплексная работа менеджеров по продажам и их руководителя по всем составляющим продаж, появляется системность работы и как следствие, результат.

Система мотивации на основе KPI предусматривает, чтобы премиальная составляющая должна быть, как минимум, соизмерима с базовым окладом. Поэтому при ее внедрении, зачастую оклад понижается, но при этом у продавца есть возможность зарабатывать больше при хороших и отличных результатах. Подробно о том, как внедрить мотивацию на основе KPI в отделе продаж вы можете прочитать здесь.

Руководитель отдела продаж может оперативно контролировать, где недорабатывает менеджер и оперативно вносить коррективы, чтобы обеспечить необходимый для бизнеса результат.

Увеличение продаж – это важнейшая задача, для решения которой должны применяться различные организационные системные действия, которые не ограничиваются лишь мотивацией. Чтобы увеличить вероятность продаж необходимо также правильно выстроить маркетинговую деятельность по всем возможным каналам коммуникации с клиентами.

Источник: b2bmarketing.com.ua

Новости портала «Весь Харьков»