Манипуляция выбора - как работают открытия нобелевского лауреата Талера

Нобелевскую премию по экономике в этом году получил американец Ричард Талер. Старший преподаватель НИУ ВШЭ, основатель проекта IloveEconomics.ru Данил Федоровых рассказал, как открытия Талера могут повлиять на жизнь каждого из нас.

Понятие "поведенческая экономика" появилось в 1970–80-е годы. Эти исследования носят междисциплинарный характер, примиряющий экономику с психологией.

Исследователи этой области обычно берут случаи, в которых люди на первый взгляд ведут себя иррационально, и пытаются найти экономический или психологический эффект, который объяснит, почему они себя так ведут.

Например, когда вы покупаете билет на самолет, все дополнительные галочки — например, о покупке страховых полисов — у вас стоят по умолчанию. Почему вам предлагают не согласиться на полис, а отказаться от него? Оказалось, что если галочка стоит, то люди соглашаются на страховой полис гораздо чаще, а это может повлечь за собой миллионные изменения в выручке.
 
Согласно Ричарду Талеру, подобные свойства человеческого поведения можно использовать не только для зарабатывания денег, но и подталкивая их к решениям, которым они сами потом будут рады.

Талер построил модель, в которой один человек раскладывался на двух экономических агентов: один — планирует, второй — делает. Когда человек принимает решение купить абонемент, у него есть какой-то план, связанный с будущим количеством посещений клуба. Когда абонемент уже куплен, то решение — идти туда или нет — принимает уже как будто другое лицо, несмотря на то что физически это один и тот же человек.

"Планирователь" и "делатель" находятся в тех же отношениях, что собственник фирмы и ее наемный менеджер: первый должен создать второму стимулы делать то, что ему, собственнику, нужно. Трата денег, о которых потом будешь жалеть, пример такого стимула, и фитнес-клубам прекрасно об этом известно (поэтому они продают в основном годовые карточки, а не разовые посещения).

В одной из книг Талер описывает такой эксперимент: собрали две группы абсолютно случайных людей. Одной выдали обычные кружки и спросили, по какой цене они готовы их продать. А у второй группы — у нее не было кружек — спросили, за сколько вы готовы их купить.

Оказалось, что те, кто продает, ценят свои кружки гораздо выше, чем те, кто хочет купить. Это объясняется тем, что когда вам уже дали подержать кружку, вы уже воспринимаете ее как свою и поэтому не готовы с ней расстаться. Поэтому в супермаркетах или магазинах, в которых продают сотовые телефоны, вам с удовольствием дают подержать товар. Сам факт того, что вы держите это в руках, психологически заставляет вас это купить.

Напомним, что Нобелевскую премию мира получила кампания по отмене ядерного оружия.

Нобелевскую премию по литературе получил британский писатель Исигуро. Основные темы его творчества связаны с такими понятиями, как память, время и самообман.